Avaa/sulje valikko
Open navigation

Asiakkaiden investoinnit tulevaisuuden kestäviksi

Wärtsilä uudisti syksyllä 2018 organisaationsa. Uudistuksen tarkoitus on kasvattaa asiakkaan saamaa arvoa tuotteiden koko elinkaaren ajan. Wärtsilä Marine- ja Wärtsilä Energy -liiketoiminnat aloittivat toimintansa vuoden 2019 alusta ja ottivat kumpikin omilla markkinoillaan vastuun sekä laitemyynnistä että palveluista.

Muistiinpano

Lisää muistiinpano?

Nopeamman ja ketterämmän asiakaspalvelun lisäksi uuden organisaation etuna on Wärtsilän Smart Marine- ja Smart Energy -strategioiden toteuttamiselle saatava tuki.

”Kumppanuuksien vahvistaminen asiakkaidemme kanssa ja asiakasarvon kasvattaminen ovat edellytyksenä pitkän aikavälin kannattavalle kasvulle”, Wärtsilän toimitusjohtaja Jaakko Eskola kommentoi organisaatiouudistusta tuoreeltaan.

Wärtsilän johtotiimi luottaa siihen, että organisaatiomuutos nopeuttaa innovatiivisten ratkaisujen ja palvelujen kehittämistä. Se vahvistaa entisestään Wärtsilän asemaa kansainvälisesti johtavana kokonaiselinkaariratkaisujen toimittajana merenkulku- ja energiamarkkinoilla.

Vuoden 2019 ensimmäisen neljänneksen loppuun mennessä voitiin jo raportoida organisaatiouudistuksen ensimmäisistä hyödyistä: liiketoiminta-alueiden sisäinen yhteistyö elinkaaritarjooman kehittämiseksi on tehostunut.

Kaksi Wärtsilän johdon edustajaa kertaa tässä vielä muutoksen syitä esittämällä omat näkemyksensä uuden organisaation merkityksestä oman liiketoiminta-alueensa toiminnalle.

”Asiakkaat ovat pääosin suhtautuneet muutokseen myönteisesti ja jopa odottivat sitä. Uskon, että uusi organisaatio näkyy heihin päin yhtenäisempänä ja nopeampana toimintana”, sanoo Energy Services -toiminnasta vastaava johtaja Björn Ullbro.

”Muutoksen tavoitteena oli asiakkaan etu”, sanoo Lähi-idän ja Aasian Marine-liiketoiminnasta vastaava johtaja John Sydney. ”Asiakkaat odottavat meiltä jo lähtökohtaisesti yhtenäistä toimintaa, joten kaiken Marine-liiketoiminnan keskittäminen samaan organisaatioon on heidän toiveidensa mukaista kehitystä."

"Wärtsilän kyky ottaa kokonaisvastuu sekä palveluista että ratkaisuista ja tarjota kaikki vastaukset ja huoltopalvelut samalta luukulta vaikuttaa toimintaamme ehdottomasti positiivisesti."

Alioune Ibrahima, Director of Finance and Accounting, Senegalin kansallinen sähköyhtiö (Senelec)

Konsultti ja kumppani

”Kun mietitään asiakasarvoa, asiaa pitää tarkastella nimenomaan asiakkaan tulevaisuuden toiminnan näkökulmasta. Miljoonainvestoinnin tekevän asiakkaan pitää pystyä luottamaan siihen, että hankinta toimii niin kuin on luvattu ja asiakkaan liiketoimintasuunnitelman mukaisesti”, Sydney sanoo.

Hän toteaa, että tietyissä meriteollisuuden segmenteissä asiakkaat pitävät Wärtsilää lähinnä tuote- tai komponenttitoimittajana, kun taas toisilla segmenteillä Wärtsilä nähdään enemmän lisäarvon tarjoajana.

”Esimerkiksi offshore-teollisuudessa, risteilijöissä ja LNG-aluksissa meiltä odotetaan teknologisesti ylivertaisia, olennaisesti muita tehokkaampia ja kustannuskilpailukykyisiä ratkaisuja. Näissä segmenteissä toimimme usein konsultin kaltaisena kumppanina asiakkaaseen nähden. He kuuntelevat meitä ja arvostavat näkemyksiämme”, Sydney sanoo.

Havainnollistaakseen tätä Sydney kertoo asiakkaiden kovasta kiinnostuksesta Wärtsilä Marine -liiketoiminnan ratkaisuihin, lähtien runkosuunnittelusta ja päästöjä vähentävistä, EEDI-indeksin (Energy Efficiency Design Index) vaatimukset täyttävistä koneista aina tekoälyä hyödyntäviin ennakoivan kunnossapidon teknologioihin.

”Asiakkaat haluavat tietää meidän markkinapositiomme näissä ratkaisuissa, koska usein mikään muu yritys ei pysty toimittamaan yhtä laajaa palveluvalikoimaa kuin me. Meillä on laivasuunnitteluspesialisteja ja tiettyjen segmenttien asiantuntijoita, jotka pystyvät yhdessä asiakkaan oman tiimin kanssa määrittämään uudelle alukselle parhaiten sopivan suunnittelukonseptin tämän päivän uusimpien innovaatioiden pohjalta.”

Sydneyn mukaan sekä projektimyynnin että myynnin jälkeisen tuen integrointi samaan organisaatioon tuo erittäin merkittäviä etuja asiakkaalle.

”Se tarkoittaa, että meidän pitää huolehtia seuraavat 20 vuotta kaikesta mitä myymme – tai kuinka pitkään asiakas päättääkään käyttää ratkaisua. Meidän on pystyttävä ylpeästi toimittamaan ja huolehtimaan kaikesta, mitä myymme. Pelkästään tämä on jo iso parannus”, Sydney korostaa.

"[Wärtsilän organisaation] muutos keskittää kaikki yhteytemme samalle kontaktille. Se sopii meille laivayhtiönä oikein hyvin."

Owen Barry, Technical Manager, Corporate Head Office, P&O Maritime, Yhdistyneet arabiemiirikunnat

Kaikki samalta luukulta ja suora palaute tuotekehitykselle

”Erittäin harvat kilpailijamme pystyvät yhdistämään eturivin teknologian koko elinkaaren hallintaan”, Björn Ullbro sanoo ja siirtää puheenaiheen Energy-liiketoimintaan.

”Me olemme ainoa organisaatio, jolla on kokonaan omassa hallussaan asiakasta alusta loppuun asti palveleva verkosto. Meille on yksiselitteinen etu, että pystymme koordinoimaan omat markkinoillepääsystrategiamme ja esittämään asiakkaalle yhtenäisen tarjooman koko investointihanketta varten”, Ullbro korostaa.

Yleensä energialiiketoiminnassa yksi organisaatio myy uudet laitteet, minkä jälkeen paikalliset edustajat tai jälleenmyyjät hoitavat jälkimarkkinapuolen. ”Tästä voi seurata se, että laitevalmistajalla on hyvin vähän kannustimia tai edes mahdollisuuksia tarjota mitään elinkaaritakuita. Meillä taas koko asiakassuhde on nykyisin viime kädessä saman henkilön vastuulla. Asiakas saa hoidettua kaikki tarpeensa ja huolensa kerralla samassa palaverissa”, Ullbro sanoo.

”Toinen erittäin tärkeä etu laitoksen koko elinkaaren ottamisesta samoihin käsiin on, että siten saamme suoraan palautetta tuotekehitykseen”, hän huomauttaa. ”Nopeampi palautekierto auttaa meitä saamaan kiinni asioista ja reagoimaan nopeammin markkinoiden muutoksiin.”

"Ympäristö- ja digitalisaatiotrendit ovat vahvoja muutosajureita markkinoillamme, kun ajatellaan vaatimuksia aina vuoteen 2030 ja 2050. Odotamme, että palautteemme ja kokemuksemme otetaan huomioon Wärtsilän tulevissa ratkaisuissa ja palveluissa."

Shinya Tomita, Fleet Manager, EagleStar Shipmanagement, Malesia

Asiakkaiden liiketoiminnan muutokset haltuun

”Kyky ymmärtää asiakkaan liiketoiminnassa tapahtuvia muutoksia on meille elintärkeää, jotta ymmärrämme myös, mitä asiakas pohjimmiltaan arvostaa”, Ullbro jatkaa.

Hän hahmottelee skenaariota, joka on arkipäivää monelle Wärtsilä Energy -liiketoiminnan asiakkaalle eri puolilla maailmaa: Energiayhtiöt pyrkivät vastaamaan kasvavaan sähkön kysyntään. Samalla uusiutuvan energian, esimerkiksi tuuli- ja aurinkovoiman, tuotanto kasvaa jatkuvasti.

”Mitä se merkitsee asiakkaan operointiprofiilille? Mikä on polttoaineiden hintakehitys? Entä mitä kilpailijat tekevät? Voimalaitoksen käyttöönotosta käytöstä poistamiseen kuluu vuosikymmeniä, joiden mittaan moni asia ehtii muuttua. Jos katsotaan vaikka vain kymmenen vuotta taaksepäin, maailma oli varsin erilainen. Nyt riskejä ja volatiliteettia on enemmän”, Ullbro sanoo.

Epävarmassa ympäristössä – uusiutuvan energian osuuden kasvaessa tuotantojoustojen ja varastointiratkaisujen tuella – Wärtsilä johtaa energiajärjestelmän murrosta suunnittelemalla, rakentamalla ja huoltamalla toimintaympäristöön optimoituja järjestelmiä.

”Uskomme, että olemme asiakkaillemme yksinkertaisesti parempi valinta. He pystyvät parantamaan taloudellista tulostaan, pienentämään investoinnin riskejä ja nukkumaan yönsä rauhallisemmin.”

”On simppeliä olettaa, että laitoksen hyötysuhde on aina ykkösprioriteetti. Ei ole enää, ei kaikille asiakkaille. Yhä tärkeämpää on myös se, että voimala käynnistyy saman tien, kun nappia painetaan”, Ullbro summaa.

Muistiinpano

Lisää muistiinpano?

Muistiinpano

Lisää muistiinpano?

Muistiinpano

Lisää muistiinpano?