Navigation
Open navigation

Framtidssäkrar kundernas investeringar

Hösten 2018 genomförde Wärtsilä en omorganisering för att erbjuda kunderna ökat mervärde under produkternas hela livscykel. Affärsområdena Wärtsilä Marine och Wärtsilä Energy inledde sina verksamheter i början av 2019 med ansvar för både nyförsäljning och service inom sina respektive marknader.

Anteckningen

Skapa en anteckning?

Förutom snabbare och mer flexibel kundservice stödjer den nya strukturen även genomförandet av Wärtsiläs strategier – Smart Marine och Smart Energy.

”Det är nödvändigt att utveckla starkare partnerskap med våra kunder och erbjuda dem större värde om vi vill nå vårt långsiktiga mål för lönsam tillväxt”, kommenterade Wärtsiläs koncernchef Jaakko Eskola när den nya strukturen offentliggjordes.

Wärtsiläs ledningsgrupp hade starkt förtroende för att omorganiseringen skulle bidra till en snabbare utveckling av innovativa lösningar och tjänster samt stärka Wärtsiläs globalt ledande position inom livscykellösningar för marin- och energimarknaden.

Vid utgången av det första kvartalet 2019 kunde företaget redan rapportera om de första fördelarna med omstruktureringen i form av förbättrat samarbete inom affärsområdena i utvecklingen av kompletta livscykellösningar.

Nu blickar två högt uppsatta chefer inom respektive affärsområde tillbaka på förändringen och ger sina synpunkter på hur den nya strukturen påverkat verksamheten.

”På det hela taget var förändringen något som kunderna hade sett fram emot. Jag tror de kommer att känna av en mer enhetlig och lyhörd organisation”, säger Björn Ullbro, Vice President of Energy Services på Wärtsilä.

”Förändringen är avsedd att gynna kunderna”, säger John Sydney, Vice President for the Middle East and Asia, Wärtsilä Marine Business. ”Våra kunder har förväntat sig att vi ska agera som ett enda företag från första början. Sammanslagningen av Marine Business till en enda organisation är ett svar på deras krav.”

"En enda organisation som ansvarar för både service och lösningar och ett enda team som svarar på våra frågor och tar hand om våra servicebehov kommer definitivt att vara positivt för vår verksamhet."

Alioune Ibrahima, Director of Finance and Accounting, Senelec, det nationella elbolaget i Senegal

Konsult och partner

”När vi tänker på vad våra kunder värdesätter måste vi ta hänsyn till deras pågående investeringar. När de satsar miljontals euro på en investering måste den också uppfylla sitt syfte. Den måste fungera som de har tänkt sig i sin affärsplan”, påpekar Sydney.

Han förklarar att Wärtsiläs kunder i vissa marinsegment bara ser företaget som en leverantör av produkter och komponenter till fartyg, medan företaget har ett mycket högre anseende i andra segment.

”Inom till exempel offshore-, kryssnings- och LNG-fartyg måste våra leveranser erbjuda överlägsen teknik, effektivitet och konkurrenskraft i fråga om kostnader. I dessa segment uppfattas vi mer som en konsult eller partner. De lyssnar på oss och värdesätter våra synpunkter”, säger Sydney.

För att illustrera vad han menar berättar Sydney om kundernas intresse för Wärtsiläs lösningar, från skrovkonstruktioner och maskineri som minskar utsläppen och hjälper till att uppfylla kraven i Energy Efficiency Design Index (EEDI) till teknik för förebyggande underhåll som utnyttjar artificiell intelligens.

”Våra kunder vill veta hur vi positionerar oss på marknaden med våra lösningar, för i många fall finns det ingen annan leverantör som kan erbjuda lika omfattande tjänster som vi. Vi har specialister på fartygsdesign och experter på olika segment som samarbetar med kundernas team för att fastställa arkitekturen för deras nya fartyg utifrån de senaste innovationerna inom skeppsbyggnad.”

Enligt Sydney är det en stor fördel att ha ett integrerat affärsområde som tar ansvar för både projektförsäljning och eftermarknadstjänster.

”Det betyder att vi måste ta hand om allt vi   i 20 år, eller hur länge kunden nu väljer att använda produkten. På klarspråk innebär det att vi måste hålla våra löften och ta hand om allt vi säljer. Men det är i sig självt något mycket positivt”, säger Sydney.

"Förändringen [i Wärtsiläs organisation] innebär att vi nu har en enda kontaktyta. Det fungerar utmärkt för oss som rederi."

Owen Barry, Technical Manager på P&O Maritimes huvudkontor, Förenade Arabemiraten

En enda kontaktyta och effektiv responskanal

”Väldigt få av våra konkurrenter har förmågan att kombinera avancerad teknik med livscykeltänkande”, säger Ullbro och övergår till att prata om Energy-affärsområdet. 

”Vi är den enda organisationen med ett helägt nätverk som ger kunderna service från början till slut. Det är en klar fördel för oss att kunna harmonisera vår marknadsstrategi och erbjuda ett komplett paket för kundernas investeringar”, konstaterar Ullbro.

I energibranschen är det vanligt att en organisation säljer en anläggning och att lokala agenter eller återförsäljare sedan sköter eftermarknadssidan. ”Det ger tillverkaren har väldigt lite incitament eller ens möjlighet att erbjuda några garantier över hela livscykeln. I vårt fall kan en enda person idag ansvara för allt som sker i en kundrelation. Kunderna behöver bara ett möte för att få sina behov uppfyllda och problem lösta”, säger Ullbro.

”En annan otroligt viktig aspekt är fördelen med att ta fullständigt ansvar för hela livscykeln, nämligen en responskanal till vår produktutveckling”, påpekar han. ”En responskedja med färre steg gör oss mer lyhörda och snabbare på att anpassa oss efter förändringar på  .”

"Miljö- och digitaliseringstrenderna på marknaden för att uppfylla kraven som ställs på oss inför 2030 och 2050 är drivande krafter inom vår bransch. Vi förväntar oss att vår feedback och erfarenheterna av vår verksamhet blir en del av Wärtsiläs framtida lösningar och tjänster."

Shinya Tomita, Fleet Manager på EagleStar Shipmanagement, Malaysia

Förståelse för kundernas affärscase

”Vår förmåga att förstå kundernas föränderliga affärscase är nyckeln till att förstå vad våra kunder värdesätter”, fortsätter Ullbro.

Han beskriver ett scenario som många av Wärtsiläs energikunder idag ställs inför på olika håll i världen. Energiföretagen gör sitt bästa för att tillgodose det ökande elbehovet samtidigt som förnybara energikällor som vind- och solenergi ständigt ökar.

”Vad händer med kundernas verksamhetsprofil? Hur utvecklas bränslepriserna? Vad gör konkurrenterna? Tiden mellan uppstart och nedläggning av en anläggning är lång. Mycket hinner hända under de årtiondena. Om man blickar bakåt bara 10 år såg världen väldigt annorlunda ut. Både riskerna och volatiliteten är mycket större idag”, förklarar Ullbro.

Det är mitt i denna osäkerhet – där energisystemen i allt högre grad bygger på förnybar energi med stöd av flexibilitet och energilagring – som Wärtsilä tagit en ledande roll i omvandlingen genom att designa, bygga och serva optimala kraftsystem.

”Vi tror att kunder som väljer Wärtsilä kommer att ha det bättre ställt, helt enkelt. De får en bättre intäktsutveckling, en investering med lägre risker och sover bättre om nätterna”

”Det är lätt att ta för givet att verkningsgraden alltid har högsta prioritet. Så är det inte längre, inte för alla kunder. Det är allt viktigare för många att anläggningen startar när de trycker på knappen”, avslutar Ullbro.

Anteckningen

Skapa en anteckning?

Anteckningen

Skapa en anteckning?

Anteckningen

Skapa en anteckning?